Что обычно делают
Красивая главная, блок «О компании», контакты и форма обратной связи. Сайт существует — но непонятно, какую работу он выполняет для бизнеса.
Какие задачи должен решать сайт компании
Сайт — это не всегда визитка и не всегда продавец. Разбираем, какие роли он выполняет в разных бизнесах и как понять, какая задача стоит перед вами.
Стратегия сайта Доверие Конверсия B2B и B2C
Автор
Татьяна Ларина
Проект
Задачи сайта компанииOblaka|Web · TatPage
«Сайт нужен, чтобы нас находили в интернете»
Звучит логично: сделали страницу, добавили контакты, написали пару абзацев — готово. Но на практике сайт редко работает только как визитка. А иногда визитка вообще не нужна.
Что важно на самом деле
Сайт — инструмент. У него должна быть конкретная задача: продавать, объяснять, подтверждать компетентность, информировать. Дизайн — следствие, а не цель.
Красивый сайт без понятной задачи — это дорогая картинка. А картинки клиентов сами по себе не приводят.
Заблуждение02
Когда главная задача — продажи
Самый очевидный вариант: сайт как инструмент привлечения клиентов. Подходит компаниям, которые продают товары или услуги и хотят получать обращения.
Что важно клиенту
- Какие объекты компания строит.
- Сколько стоит работа.
- Есть ли опыт.
- Почему можно доверять.
- Как связаться.
Задача сайта
Помочь принять решение: снять сомнения, ответить на вопросы до того, как клиент их задал, и подвести к следующему шагу — заявке, звонку, расчёту.
B2B-специфика
Дорогие решения редко покупают после одного клика. Сайт становится первым этапом переговоров: экспертиза → преимущества → реализованные проекты → контакт с отделом продаж.
Данные Forrester
50%+
Крупных B2B-сделок (от $1 млн) будут проходить через цифровые self-service каналы, включая сайт вендора. Сайт перестаёт быть витриной и становится частью процесса продажи.
Forrester, B2B Marketing & Sales Predictions 2025[reference:0]Forrester (2024): более половины крупных B2B-транзакций — через цифровые self-service каналы, включая сайт продавца.
Коммерческий сайт03
Когда продавать напрямую не нужно
Юридические услуги, консалтинг, медицина, корпоративные решения — здесь человек редко покупает сразу. Сайт выполняет роль подтверждения компетентности.
Что проверяет клиент
- Кто эти люди.
- Какой у них опыт.
- Работали ли с похожими ситуациями.
- Можно ли им доверять.
Что разрушает доверие
Старая страница с тремя предложениями и фотографией офиса из фотобанка 2012 года. Человек пришёл проверить — и не нашёл подтверждения, что компании можно доверять.
Дизайн и доверие
46%
Пользователей судят о кредибилитации сайта по визуальному дизайну — это данные Stanford Web Credibility Project.
Stanford Web Credibility Project[reference:1] Факторы доверия
4
Nielsen Norman Group: качество дизайна, открытость, полнота и актуальность контента, связи с остальным вебом.
Nielsen Norman Group, 2016[reference:2]Иногда главная задача сайта — не продать, а не потерять клиента.
Сайт как доверие04
Когда важно показать уровень
Производственные предприятия, крупные подрядчики, компании с дорогими продуктами. Сайт не является основным каналом продаж, но сильно влияет на восприятие.
Задача
Показать масштаб, подход, качество работы. Не кричать «купите», а спокойно продемонстрировать: производство, оборудование, сертификаты, клиентов, объекты.
Контент
Фотографии производства, документы, кейсы, команда. Факты без лишнего пафоса работают лучше, чем декларации о ценностях.
Точка входа
Клиент уже знает название от партнёров или менеджеров. Сайт он открывает, чтобы проверить: «А они вообще кто?». Это репутационный фильтр.
Исследование NN/g
About
Посетители страницы «О компании» проводят непропорционально много времени на страницах с конкретной, именной информацией: названные эксперты, реальные клиентские ситуации, описание подхода. Общие слова о ценностях работают хуже.
Nielsen Norman Group, B2B buyer navigation[reference:3]Имиджевый сайт05
Объяснить сложное простыми словами
IT-сервисы, платформы, сложные системы автоматизации. Компания отлично знает свой продукт, но клиент его не понимает.
Как говорит команда
«У нас интеллектуальный алгоритм маршрутизации с использованием машинного обучения».
Что думает клиент
«Хорошо. А что это даст мне? Я меньше буду тратить времени? Сэкономлю деньги? Получу больше заказов?».
Задача сайта
Перевести сложность продукта на язык пользы. Не просто рассказать, какие технологии используются, а объяснить, какую проблему они решают. Покупатель редко просыпается с мыслью «мне срочно нужен искусственный интеллект» — обычно он просыпается с мыслью «почему мои сотрудники опять всё делают вручную?».
Продуктовый сайт06
Когда продажи — не главная цель
Образовательные проекты, мероприятия, некоммерческие организации, сообщества. Задача может быть другой: рассказать о проекте, собрать участников, объяснить правила, создать единое пространство.
Образование
Программы, преподаватели, условия поступления, расписание. Сайт помогает выбрать и записаться.
Благотворительность
Истории, прозрачность, отчёты, способы участия. Важнее не продать услугу, а вызвать доверие и желание помочь.
Мероприятия
Программа, спикеры, регистрация, логистика. Сайт — единая точка входа для участников.
Ошибка — пытаться сделать любой сайт «продающим», даже если бизнесу сейчас нужна совсем другая функция.
Информационный сайт07
Один бизнес — разные задачи на разных этапах
Задача сайта может меняться вместе с компанией. Нет универсального шаблона «правильного сайта» — есть сайт, который решает конкретную задачу в конкретный момент.
01
Молодой бизнес
Простой сайт, который помогает получить первых клиентов. Быстро, понятно, с акцентом на заявку.
02
Работающая компания
Больше внимания репутации, партнёрам и бренду. Появляются кейсы, команда, документы.
03
Производство
Начинает с каталога продукции, затем добавляет технологии, кейсы и документацию.
04
Зрелый бизнес
Сайт может совмещать несколько ролей: продажи, доверие, поддержку партнёров и сотрудников.
Эволюция задач08
Как понять, какой сайт нужен именно вам
Перед созданием сайта полезно ответить на несколько вопросов. Они не требуют бюджета и помогают сформулировать задачу до того, как начнётся дизайн.
Кто должен прийти?
Опишите человека, который должен оказаться на сайте. Не «все», а конкретный клиент, партнёр или сотрудник.
Что он должен понять?
За первые минуты. Одно-два ключевых сообщения, которые должны остаться в голове.
Что он должен сделать?
Целевое действие: оставить заявку, позвонить, скачать документ, зарегистрироваться, написать.
Что может помешать?
Сомнения, страхи, недостаток информации. Сайт должен снимать эти барьеры, а не создавать новые.
Иногда ответ: «нужен лендинг, который приводит заявки». Иногда: «спокойный корпоративный сайт, который повышает доверие». Иногда: «просто нормально объяснить, чем мы занимаемся».
Как понять задачу09
Хороший сайт — тот, который делает нужную работу
Не тот, где больше блоков, анимаций и красивых слов. А тот, который выполняет конкретную роль для бизнеса в конкретный момент.
Продаёт
Когда задача — заявки, звонки, записи, покупки. Сайт помогает принять решение и снимает барьеры.
Подтверждает
Когда клиент приходит проверить компетентность. Сайт показывает опыт, людей, кейсы и факты.
Объясняет
Когда продукт сложный. Сайт переводит технологии на язык пользы и показывает, какую проблему решает.
Главное — понимать, какую именно роль он должен выполнять. Дизайн следует за задачей, а не наоборот.
Продажи Доверие Имидж Объяснение Информирование
Задачи сайта компании · Oblaka|Web · TatPage10